La prospection ? très peu pour moi

Quand j'ai commencé à prospecter, c'était avec un annuaire de tous les fabricants qui pouvaient acheter des licences de marques. De la papeterie, des jouets, des fèves...Et on appelait au téléphone. Prospection "dans le dur" comme disent encore certains.

“La prospection”, c’est un mot lourd. Il sent la pression, la peur du refus, la voix qui tremble un peu au téléphone. C’est ce mot qu’on met dans les objectifs, mais pas dans les envies.

Hors ce qu'on redoute vraiment, ce n’est pas l’acte de prospecter, c’est plutôt le regard de l’autre. Celui qui pourrait ne pas répondre, ou pire, répondre “non”. Derrière cette peur, il y a souvent une petite phrase qu’on ne se dit pas à voix haute :

“Et si je dérangeais ?”“Et si je n’étais pas légitime ?” “Et si ce que je proposais n’intéressait personne ?” "Et si on savait que je suis en train de faire de la prospection !"

Alors on procrastine. On “prépare”, on “organise”, on “structure”. Mais souvent, c’est juste une autre manière de ne pas y aller.

La prospection, ce n’est pas forcer une porte. C’est proposer une conversation. C’est dire : “Je pense qu’on pourrait se parler, pas forcément maintenant, mais un jour.”

Prospecter, c’est semer. Parfois ça pousse, parfois non. Mais ce n’est jamais inutile. Chaque contact, chaque mail, chaque “non” nous permet de réfléchir et changer ou réinventer.

Et surtout : ce n'est pas grave !

Le biais du regard de l’autre

On surestime toujours le jugement qu’on nous porte. On croit que les gens passent leur temps à nous évaluer, alors qu’ils sont surtout occupés à se demander la même chose :

“Est-ce que je suis crédible ?” “Est-ce que je dis les bons mots ?”“Est-ce que j’intéresse ?”

Ce miroir invisible fausse notre perception. Et si, au lieu de chercher à plaire, on cherchait juste à comprendre ? La prospection devient alors un moment de curiosité, pas de performance.

Et si on arrêtait de “prospecter” pour recommencer à rencontrer

Le mot “prospection” est peut-être mal choisi. Il a ce côté mécanique, presque militaire. Mais dans le fond, il ne s’agit que d’une chose : aller vers l’autre. Et ça, c’est tout sauf froid. C’est un geste d’ouverture, de courage, de curiosité.

Prospecter, c’est dire : "je crois qu’on pourrait faire quelque chose ensemble.” Et ça, c’est déjà un pas de confiance.

Ce que je veux dire c'est que la prospection n’est pas une épreuve. C’est un entraînement à oser. Et quand on la regarde comme ça, elle redevient ce qu’elle a toujours été : une rencontre.

Dans nos formations, on commence par lever les freins

Avant de parler de scripts, de mails ou d’outils, je demande : “Qu’est-ce qui vous bloque vraiment ?”

Et souvent, les réponses sont d’une simplicité désarmante :

“J’ai peur de déranger.” “Je ne sais pas quoi dire.” “Je n’aime pas vendre.”

Alors on travaille là-dessus. Pas sur les fichiers Excel, mais sur la posture. Lever les freins, c’est déjà se remettre en mouvement. C’est redonner du sens à ce mot qu’on avait mis dans la colonne des contraintes.

Et quand on remet du sens, la prospection redevient ce qu’elle aurait toujours dû être : un geste vivant.

Alors, on commence ensemble ?