RSE et commerce : il est temps de combler l'angle mort

Climat, inclusion, gouvernance, éthique… La RSE s'est imposée dans les agendas des directions générales. Des feuilles de route se structurent, des engagements s'affichent. Et pourtant, un acteur clé reste encore largement à l'écart de cette transformation : le commerce.

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La RSE sans le commerce : le grand angle mort !

Depuis quelques années, la responsabilité sociétale des entreprises s’est imposée comme un sujet incontournable. Climat, inclusion, gouvernance, éthique : les directions générales se sont emparées de ces enjeux, souvent sous la pression réglementaire, parfois par conviction. Des feuilles de route se structurent, des indicateurs apparaissent, des engagements sont affichés. Et pourtant, un acteur clé de l’entreprise reste encore largement à l’écart de cette transformation : le commerce. Pourquoi la RSE peine-t-elle à transformer réellement les entreprises ? Tant que le commerce reste à l’écart, la transition demeure fragile et incohérente.

Dans beaucoup d'organisations, la RSE concerne la production, les achats ou les RH — mais rarement les équipes de vente. Celles-ci continuent d'évoluer selon des logiques inchangées : objectifs de chiffre d'affaires, volumes, primes indexées sur la performance financière.

Résultat : une contradiction vécue au quotidien sur le terrain. D'un côté, l'entreprise affiche des valeurs de responsabilité. De l'autre, elle demande à ses commerciaux de vendre toujours plus, sans questionner la cohérence des offres ni la durabilité des relations clients.

Cette dissonance a un coût.

Quand on demande aux commerciaux de porter un discours responsable sans que leurs objectifs ni leurs systèmes d'incentive n'aient changé, la fatigue s'installe, l'engagement s'érode et la crédibilité de la démarche RSE s'en trouve fragilisée.

La réponse habituelle — former les équipes à "adapter leur discours RSE" — ne suffit pas. Adapter le discours sans interroger le modèle commercial, c'est traiter les symptômes, pas la cause. La vraie question n'est pas « comment parler de RSE dans la vente ? » mais « quelle place donne-t-on au commerce dans la transformation de l'entreprise ? »

Car le commerce n'est pas un obstacle à la transition : c'est un levier stratégique majeur. Il conditionne le type de clients que l'entreprise choisit, la nature des relations qu'elle entretient, les compromis qu'elle accepte ou refuse. L'oublier dans une stratégie RSE, c'est se priver d'un puissant vecteur de changement.

Réussir la transition ne se fera ni contre le commerce, ni sans lui. Cela suppose du courage managérial : revoir les indicateurs de performance, questionner les systèmes de primes, aligner les discours et les pratiques. Si la transformation est sincère, elle doit aller jusqu'au bout — jusque dans l'acte de vendre.

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